Стратегическое управление продажами: минимизация рисков

Обеспечить стратегическое управление продажами поможет эффективная система руководства отдела. Необходимо выстроить основные процессы: приоритет задач, работу с клиентами, меры для повышения конверсии, обратная связь, контроль персонала и т.п. Стоит учитывать, что система нередко дает сбои, если не работать с ограничивающими установками сотрудников по продажам.

Ограничивающие установки: что это?

Установки представляют собой определенные программы, которые «закрепились» в его голове. Они могут оказывать как положительный, так и отрицательный эффект. Отметим, что мало, кто замечает у себя такие установки. Зачастую у менеджеров по продажам встречаются следующие программы:

• Я не влияю на результат, так как взаимодействую с холодными клиентами.
• Стоимость продукта слишком высока, а потому никто его не купит.
• Этот клиент имеет достаточно предложений, мое его точно не заинтересует.

Зачастую ограничивающие убеждения формируются в детстве из-за установок, навязанных обществом и родителями. Примеров много, и они появляются на каждом этапе нашей жизни. В детстве давили, что без учебы никем не станешь, на плохой должности – терпи, сейчас везде такие условия, что-то не получилось – значит уже никогда не получится.

С подобными установками необходимо работать, вне зависимости от того, по каким причинам они появились. Тогда они перестанут влиять на поведение сотрудника. Действуют следующим образом:

1. Проведите критическую оценку мышления и поведения. Так вы определите ограничительные установки у сотрудника.
2. Проверьте, действительно ли это она или причина в объективном ограничении: например, не соответствует корпоративной этике или закону.
3. Поймите, какую выгоду принесет избавление от негативной установки: увеличится з/п, повысится самооценка, произойдет личностный рост.
4. Переформулируйте установку, поменяв полярность. К примеру, «Мой продукт уникален, а потому он точно заинтересует клиента».
5. Разработайте план, чтобы изменить поведение. Оно должно опираться на позитивное убеждение. Это можно сравнить с образованием новой полезной привычки: быстро не получится, нужно делать массу повторений. Однако при первых же положительных результатах дают огромный эффект, а потому в будущем станет проще.

Негативные убеждения у персонала по продажам является лишь одним малоизвестным фактором, необходимым при управлении отделом продаж. Таких нюансов десятки, а потому необходимо их знать и учитывать. На курсах повышения квалификации «Управление продажами» от cabinet.one Вы получите всю необходимую теорию и практику.